Le scoperte nel campo della neurobiologia consentono agli inserzionisti e agli esperti di marketing di farsi strada in testa in modo più approfondito. Inoltre, i loro metodi di influenza sull’acquirente sono così semplici da non smettere di sorprendere. Come evitare le spese impulsive?
Tutto è molto semplice: è sufficiente chiamare determinate emozioni in noi, usare parole ipnotiche e immagini piacevoli nella pubblicità, cambia colore, illuminazione e musica nel negozio un po ‘, come siamo pronti a fare acquisti (inutili).
Il neuropsicologo americano, fondatore della società di ricerca indipendente Mindlab International, David Lewis, sta parlando di tali metodi di manipolazione e modi per affrontare. È stato uno dei primi ad applicare i metodi di neurobiologia nello studio dell’attività mentale degli acquirenti, per i quali è stato soprannominato “padre del neuromarketing”. Ecco alcuni fatti curiosi del suo libro “Neuromarketing in Action” .
Merci che ci avvicinano all’ideale
Per causare un senso di inferiorità e mostrare un’uscita salvifica è un metodo che gli inserzionisti usano da molto tempo. “Di ‘alla gente che il mondo è pericoloso, che mancano di questa particolare macchina e che i loro denti non sono abbastanza bianchi, quindi offrono un rimedio magico: il tuo prodotto e non lascerai loro una scelta”, osserva lo scienziato del mercato americano Jona Sahs.
Le immagini pubblicitarie spingono all’idea che questo è l’unico modo in cui otterrai il rispetto dei colleghi e dell’amore per i propri cari
I marzialisti trasformano costosi servizi di dentisti, cosmetologi e chirurghi plastici da spiacevoli bisogni nel nostro bisogno e il desiderio più potente. È sufficiente immaginare queste procedure come un modo per cambiare aspetto in meglio e aumentare l’autostima, e una persona non si pentirà dei soldi per una panacea.
Tuttavia, negli ultimi anni, le vendite attraverso l’inferiorità sono sostituite da un altro metodo: la commercializzazione del futuro è il messaggio che rende l’acquirente un eroe, ricorda quanto il suo potenziale potenziale.
Accettiamo lo shopping per l’intrattenimento
Spesso non andiamo solo al negozio per lo shopping, ma vogliamo passare il tempo, dissipare la noia o sbarazzarci della solitudine, speriamo di divertirci e divertirci.
Ecco perché i centri commerciali quasi ovunque si sono trasformati in shopping e intrattenimento (con piacevole illuminazione, musica e decorazioni), e ci sono così tanti negozi commerciali negli aeroporti: una persona che sta aspettando il suo volo entrerà sicuramente in uno di essi. Di norma, il passeggero deve comunicare con un venditore amichevole più che nell’acquisizione stessa, ma acquista ancora una cosa inutile in gratitudine per l’attenzione prestata a lui.
Un’altra situazione che ha acquisti insignificanti sono i viaggi di escursione e le passeggiate nei parchi ricreativi tematici
Durante una tale passeggiata, sentiamo un gioco interessante in cui l’acquisizione di numerosi souvenir non è uno spreco di denaro sconsiderato, ma un rituale obbligatorio e un’ulteriore fonte di divertimento.
Il trading
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aumenta il valore della merce
L’acquirente a cui il venditore si incontra e accetta di contrattare, sperimenta un aumento emotivo e fisico, il suo cervello è in uno stato entusiasta. E dopo la transazione, apprezza la sua acquisizione molto più che se l’avesse ricevuto senza troppo sforzo.
Questo fenomeno è chiamato “errore di attribuzione”: trasferiamo spesso il nostro stato emotivo dalla situazione che lo ha causato a un oggetto situato nelle vicinanze. Alcuni venditori conoscono questo meccanismo, quindi creano specificamente circostanze in cui una persona prova l’eccitazione, sentimenti forti. Sentendo la gioia e l’orgoglio di una piccola vittoria sul venditore, il consumatore attribuisce al suo umore rialzato il desiderio di avere questo prodotto, anche se prima avesse dubitato della necessità di acquisire.
Posa dell’acquirente
Gli esperimenti e le osservazioni moderne degli psicologi hanno permesso di determinare in che modo i movimenti e le pose esattamente influenzano l’umore dell’acquirente. Qui ci sono solo tre trucchi (ovviamente, ce ne sono molti di più) che aiutano a vendere:
1. Se incoraggi il consumatore a annuire spesso, ciò aumenterà in modo significativo il suo desiderio di acquistare un prodotto
Ad esempio, posizionare la linea di merci verticalmente e non orizzontalmente. Se dovrà girare la testa ai lati, l’acquisto diventerà meno probabile. La connessione inconscia tra il cenno del capo ed emozioni positive è radicata nell’infanzia. Charles Darwin guardò i bambini che si sollevarono e abbassarono la testa in cerca del petto di sua madre e scosse la testa da un lato all’altro quando avevano mangiato giù. Questo spiega anche perché nella maggior parte delle culture annui significano il consenso e le curve della testa da un lato all’altro – disaccordo.
2. I consumatori, rilassati sui cuscini di una sedia morbida, sono più flessibili ai negoziati rispetto a quelli che si siedono su una sedia a disagio
Anche un cambiamento relativamente leggero nella posa può influire su quanto attenzione i consumatori prestano la storia sul prodotto proposto e su quanto bene ricorderanno le parole affrontate a loro. Durante uno studio, i partecipanti hanno ascoltato le informazioni, girando la testa a destra o a sinistra. Coloro che hanno ascoltato, girando la testa a destra, prestarono maggiore attenzione a ciò che veniva detto e ricordavano in modo più accurato ciò che gli era stato detto rispetto a quelli che hanno girato la testa a sinistra 1 .
3. La semplice manipolazione della posa di forza e debolezza è sufficiente per un cambiamento significativo nello stato psicologico di una persona
Ricordiamo che le pose di potenza sono gambe posizionate, braccia sulla cintura e le pose di debolezza sono incrociate sul petto, una testa piegata. Ad esempio, se un personaggio nella pubblicità televisiva accetta la posa delle forze, sarà percepito come una persona troppo sicura di sé, anche aggressiva. Ma colui che ha accettato la posa di debolezza sarà considerato più rilassato e amichevole 2 .
